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法律人出口成章,除了逻辑思维,还需要这些能力

[日期:2018-03-30] 来源:  作者: [字体: ]

法律人算是吃开口饭的行当,开庭要说,调解要说,汇报要说,各种沟通更少不了。我个人的感受是,说的一项基本技能,在于知识的模块化“输入”和结构化“输出”能力。关于“说”的整体体系,毕业于耶鲁法学院的律所达人赵丹喵以其一贯的风格,万字长文,进行了全面的提炼和总结,阅读时间需要20分钟。虽然是万字长文,但读起来一气呵成,既有底层原理探讨,逻辑思维+情绪感知,也有具象案例分析,《大空头》电影作为例证,形象生动,可以说相当解渴。“说”为什么重要?“说”的方法论是什么?如何练就“说”的技能?经授权,特别转载。20分钟,值得花。
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贯穿所有领域的
输入与输出

自从文字和语言诞生后,人类在知识和信息层面与这个世界发生的联结,自始至终都只有两种渠道:输入(听+读)和输出(说+写)。单个人类个体在这两个渠道上的技能点,直接决定了在相同时间内,相对于其他同类获得和传递信息的广度和深度——在以大规模信息共享为基础的现代社会,这两个“度”直接决定了个体在排除先天资源的因素下,能取得的社会地位。
 
换而言之,一个同时具备极强的理解/阅读能力和娴熟的表达技巧的人,从事任何领域、任何专业都能迅速完成原始的知识积累,具备通过不断实践而成为专家的基础,并通过恰到好处的展示和沟通,获得领域内其他人的认可,在现有的价值评价体系内地位一路上升。
 
在不拚爹的情况下,这两项大指标都极高的人类,很大概率都成为了世俗眼光中的“人生赢家”。
 
输入和输出这种贯穿所有领域的终极能力,背后其实是有一套完整的方法论存在的。现行的教育体系虽然并没有针对这两种广义能力的特殊训练系统,但任何高等教育都是以专业学科为主线,在辅线上潜移默化的培养这两种能力。我之前的一系列关于法学院学习考试、如何做outline的文章,本质上是把法学领域培养“输入”能力的方法论抽象了出来,系统整理成可以让别人理解并实践的文章。由于法学是一个高度依赖复杂信息的传递和解剖的学科,我思考和总结出来的“输入”方法论其实一通百通,适用于对任何以文字为基础的知识的拆解和吸收。
 
关于“输出”能力的本质和进阶方法论,是我一直很感兴趣、在持续思考的话题。开始写公众号以来,我也经常收到热爱提问的群众们的一系列拷问灵魂的问题,比如说:

要怎么才能写出清晰易懂的文章?
你有刻意培养自己的写作能力吗?有什么训练方法推荐吗?
怎么才能变成一个说话有逻辑并条理分明的人?
觉得自己口才很差,跟人说话总是辞不达意,我这样能读法律吗?
 
在“输出”层面,“说”和“写”其实是两个完全不同的能力,所以这个话题分为上下两篇。本篇讲“说”,下篇讲“写”。与“输入”不同,在“输出”层面的讨论不再局限于法学领域,因为法律知识的“输入”虽然非常具有代表性,“输出”的形式和讲究的能力却十分单一,不具备一通百通的价值。

被忽视和误解的
“话术”的重要性

“输入”和“输出”能力不匹配的例子,在现实生活中太常见了。比如说——

会做题但是不会讲题的学霸
知识渊博、写作严谨,却偏偏教书水平极差的教授
不善言辞和表现但是做事勤劳心细、一点就通的员工

更远一步说,即使“输出”能力极差但也在自己的领域内取得了杰出成就的人也比比皆是。这是为什么?
 
我在前文一开始提出了一个观点:输入和输出能力高于平均值的人,会取得较高的社会地位和人生成就。注意这是一个充分条件,不是必要条件,即这个世界上有大把的人即使输入和输出的能力有一项极弱,也能在自己的领域内过的很滋润。

这是因为不同领域衡量人才、获得成就对“输出”的能力要求的标准和形式往往不一样。理工科搞学术、做研究对“输出”能力的要求仅限于能清晰完整的表达自己的观点,成果和收益最终还是取决于通过数据、实验和论证便可以展现的硬技术。相比之下,对于医药销售代表这种职业来说,“输出”的能力就不再是完整的讲述一个药品的特性,而是要用上共情、说理、阐述等种种谈话技巧。

 

这就导致了社会上大部分人对语言上“输出”的能力持两级分化的态度。要么是——“会吹牛有什么用?说的天花乱坠能怎样?做人啊还是要踏踏实实凭实力说话”。要么则是相反却同样极端的观点——“老实做事闷头学习有什么用?在这个社会上,不会展示自己一切都白搭,会说话会表现才是王道”。
 
这两种极端态度都大错特错。那是因为不管是“说”或“写”领域输出的能力,本质上都是一种相对力,而不是绝对力。也就是说“输出”这种能力不具备在任何领域、对任何个人都能起到打通上升通道的黄金效果, 而是要与其他能力进行搭配,借力打力,才能发挥其最大价值。
 
也因此,从个人的角度而言,培养怎样的“输出”能力并没有放之四海而皆准的目标,要严格量体裁衣,根据自己的职业选择、事业和人生规划、以及个人的天赋和精力所决定。
 
那怎么进行量体裁衣来制定目标?基本思路非常简单:先分析自己从事的领域和发展方向,需要怎样的“输出”能力 ——是要擅长共情还是擅长说理?是要进行公共演讲还是小团体小范围的口头展示?再寻找领域内已经具备这些所需要的输出能力的顶尖人物,对其“话术”进行拆解和分析。这个训练甚至不需要局限于自己所从事的领域,可以随意适用于对各行各业的观察,逐渐建立起一套对多种“输出”能力的认知标准。
 
我去年年底第一次看了《大空头》(the big short)这部电影,讲的是2008年金融危机爆发前夕四个做空团队有先见之明的预见到,次级债券价格的高速膨胀只是泡沫,破裂后价格大幅下跌是必然,于是在房地产市场一片欣欣向荣,所有人都看好疯狂买入时候,顶住压力和质疑的声音开始做空(通过跟银行买一种叫CDS的对赌协议,如果次级债券价钱下跌、对家破产违约则银行赌输,按照CDS协议进行付款),最后大赚了一笔的故事。


这个电影让我印象最深刻的是两个主角命运的对比:第一个预见到次级债券必然是泡沫的拖鞋宅基金经理Michael,和高司令饰演的、仪表堂堂讲话滔滔不绝的德意志银行经理。
 
Michael是那种典型的怪胎式天才:作为基金经理却短裤赤脚不修边幅,厌于与人沟通,总是沉浸在自己的世界里,对数字、金融和市场却有着疯子一样准确的判断,外表邋遢却能做到基金经理,也是凭投资成绩说话。也正是这样一个金融领域的天才,在2005年抢在所有人之前通过量化分析得出了板上钉钉的次贷必然是泡沫,危机一定会到来的结论,也是最先入手对赌协议进行做空的人。

(↑拖鞋宅基金经理Michael)

高司令的银行经理则正好相反,他对危机的到来一无所知,不具备最早判断经济大势的专业水平,但看人却有独特的眼光。他最先注意到了Michael这个市场上第一个入手对赌协议,同整个行业的判断唱反调还疯狂砸了十亿美元去赌的人,于是在通过量化分析证实了这一点后,开始利用他高超的谈判力与说服力来为自己谋一桶金。

(↑仪表堂堂的金融产品销售员)

从这一点开始,Michael和高司令是站在同一起跑线上的:两人先后意识并掌握了远超前于市场发展的准确判断,并具备通过买卖金融产品和利用这种判断来赚钱的可能。
 
然而,由于两人在“输出”能力上的差别,整个电影展现出了从2005年到泡沫爆发,金融危机到来前,两个人截然不同的命运。Michael的判断是对的,但是他没有、不能(也许也不屑)去锤炼输出能力来向他人证实这一点。于是在他作为基金经理,将他所管理基金的大笔资本用于购入对赌协议的时候,整个基金上至大boss和客户,下至员工都以为他疯了。客户开始疯狂的要求撤资,大boss威胁要开除他的职位,员工纷纷辞职,只剩下他孤家寡人一个,有着最正确超前市场的判断,确只能顶着巨大的压力在办公室里疯疯癫癫的听摇滚乐。
 
与之形成强烈对比的是,风度翩翩的高司令的这几年的日子过得可谓是十分舒服。做出了市场必然崩盘的判断后,高司令开始试图向其他基金来销售对赌协议,从而从中赚取中介费,并成功钓上了前点基金(Front Point)内这条大鱼。高司令跟前点基金人员的第一次见面那场戏,简直让我叹为观止——可以说是将谈判术与说服力实践应用到极致了。在被高司令忽悠之前,前点基金的老大马克.包姆跟市场上所有其他人一样,认为在这个时候买对赌协议去做空的人都是傻子,但却被高司令一番慷慨激昂的阐述给震住了。前点基金于是开始自己做尽调,终于通过种种手段得出了房产市场必然崩盘的结论。这个过程可谓是十分曲折,在调查中电影也展现了包姆跟高司令的几场撕逼,包姆脾气极差,从始至终都在怀疑高司令在坑他,各种出言不逊,然而高司令总是刚柔并济的安抚住包姆,最终成功拿下这桩大单,赚了好大一笔中介费。

(↑高司令v.前点基金众人)

危机爆发后——Michael的基金果不其然净赚26亿美元,但在他最后更新黑板上的投资收益时,整个办公室空空荡荡,只剩他一个人。作为基金经理,除了做出正确的投资判断之外,赢得客户、上司和员工的信任,让整个环境相信他在做出正确的决策,也是至关重要的技能点。然而Michael对“说服他人”的态度则是从一开始完全不屑于向老板和员工解释,到后来被提醒客户会撤资而盲目自信的说,因为自己历史上优秀的投资水平,客户一定会相信自己,再到被众叛亲离、被所有人指责和怀疑的时候,在高压下颓废而崩溃。我看电影时真是屡屡叹息,好好的一个天才,为什么不愿意花点时间去打磨输出的能力呢?


(↑Michael从得意到失意)

像《大空头》里面的Michael一样,我在现实生活中也见过太多“输入”能力极强,以至于自身认知能力的强度达到巅峰、对自己领域钻研通透并具备对行业趋势极强判断力的大牛,却因为在“输出”的技能点上欠缺一二,总是屡屡发生让人觉得有点可惜的故事。输出的能力的确先天有强有弱,但并非完全不可培养,真正让人觉得可惜的是有些真正天才的人,由于种种原因不屑于去输出,或者意识不到恰到好处、时机合适的输出对自己职业目标有强烈的加强效应。归根结底,都是没有正视输出这项能力。

不仅仅是“会说话”
“话术”的本质

那“说”层面的输出到底是一项怎样的能力?我琢磨出来的公式是有最主要的是两点——逻辑思维 + 情绪感知——加上一系列辅助能力包括大脑的反应速度、知识储备和个人风格。
 
但是在谈到具体的能力拆分前,有必要先明确一下“输出”的定义:我文章里想分析的输出,是用来有效传递信息的一种技能点,而不是单纯的自说自话。
 
现实生活中见过许多想要锤炼自己输出与表达技巧的人,往往都不用走到拆分和提升能力的一步,就败在了对定义的误解上。
 
这些人最大的特点在于:任何场合的口头输出都毫无组织性和目的性,大脑涉及到的处理回路很少,想到哪说到哪,背后更多的是实现一种“我在输出”的自我满足感,实际上只是在低效的释放无用的信息,浪费自己和听者的时间。

说到这里就想起了做销售出身的我爹,对他而言口头输出能力直接决定职业发展,在这个领域有独一套自己的哲学。即使日常聊天,我爹最爱教育我和我妈的一句话就是:说话之前要先过脑子,想想你说这话的目的是什么,再站在别人的立场去想想怎么把这话说出来。
 
对于任何想要锤炼自己输出能力的人来说,搞明白这个思路至关重要。
 
在开始说任何话之前,先想。不光想要如何组织语言,而是一路推到本源,先搞清楚自己为什么想说这些话——是要传递什么样的信息?表达什么样的情绪?想要从对方那里得到什么样的反馈?最终又想看到什么样的结果?
 
把说话的目的搞清楚之后,才能量体裁衣地根据目的来组织说话的顺序、内容和逻辑。
 
假如日常对话中,我的目的是描述生活中的一项经历——那旁支末节和发散内容是不是就没有用了?假如求职面试中,我的目的是传递关于自己职业能力和求职意愿的信息——那无关职业技能的情绪表达是不是没有必要了?假如在亲密关系中想要获得情感支持——那是不是省略无关的细节和事实,直奔对自己感受的剖析最有效率?
 
要先掌握这种“由目的推手段”的思维方式,来拆分输出的技能点才有意义。

具体而言,口头输出领域的技能点有:

1
逻辑思维

在这一点上,“说”跟“写”所涉及的思维能力是相同的,即对一段信息内部的抽象联结关系进行掌握的能力。

什么是逻辑?在我们这个语境里,逻辑等于信息之间的抽象联系。考过LSAT的对这一点大概深有体会。两三段不同的几百字的信息,充满了人物、时间、地点、事件等各自不同的细节,但背后都可以用同样的一段逻辑公式来表达,因为这几段信息背后共享着同样的抽象联结关系,也就是有着相同的逻辑。


(逻辑:文字背后用符号表示的抽象联系)

逻辑对输出能力有什么用?人类用语言和文字进行信息交流千百年,通过教育、文化、社会习俗种种手段,早已经固定下来一套最有效的展现信息的逻辑。在门槛极高的某些专业领域,例如法律和金融,更是如此。能否用这套逻辑进行信息的沟通,很多时候在无形中也构成了一个专业领域审阅新人的门槛。
 
所以,任何人想要锤炼输出的技巧,第一步便是先把目标领域和情境在信息交流时用的“通用”却“隐含”的逻辑剥离出来。比如说(瞎扯)新入行的销售代表想要知道怎样锻炼能让自己业绩增长的谈话术,首先要研究行业内的输出实践中,有哪一套隐含的逻辑:是不是先从闲聊入手,因人而异寻找切入点,再由此发挥来进行劝说和说服?
 
再比如一个学生要参加演讲比赛并立志要夺冠,那在一跺脚开始写演讲稿之前,应该先把历任冠军的演讲都分析一遍——他们的演讲背后共性的逻辑是什么?是否是先由拉近距离的小故事开始,故事结束升一个价值,然后开始用排比和举例来表达道理,最后再升一个价值?
 
善于挖掘逻辑并运用逻辑,在一个全新领域进行初次输出的时候,往往有意想不到的惊奇效果。对听者而言,在这个领域经过了多年的信息交流,对于行业公认的输出逻辑有着下意识的认同和熟悉。在面对一个“非我族类”的领域新人,共同的话语逻辑往往能迅速的建立起亲切和信任。

2
情绪感知

情绪感知、控制和释放和能力对于口头输出技能的高低至关重要,是因为人类本来就是理性和感情皆存的动物,在与同类进行交流时,人脑中主管情绪的杏仁核(amygdala)无时无刻不在起到作用。

人类在倾听其他同类进行表达的时候,大脑除了在认知层面不停的分析信息,在感性层面也时刻在对正在表达的同类进行扫描和判断。如果对方的表达激起了听者情绪上的正面反馈,那听者在内容上的认知分析就会更有效率。反之则亦然——就是传说中那种“我看你讨厌于是你说的话我一句都听不进去”的心情。

那作为正在输出信息的人,时刻观察听者的情绪反应、恰到好处的用语言来调动和刺激情绪、以达到信息传递的效率最大化,是至关重要的技能点。

比如说所有人都经常在日常生活中使用的“附和大法”:假如你在跟领导、老师或面试官交流,取得对方对你的正面反馈非常重要时,对方在闲聊时提起了一次不愉快的经历,并针对这次经历表达了失望、不满等负面情绪。具有正常情商的人,均会频频点头表示赞同,附和对方对该次经历的负面情绪,通过“共情”来建立心理上的联系,以达到促进沟通效率的作用。

政客在演讲和辩论时,打情绪牌更是屡见不鲜的手段。林肯葛底斯堡演说中的结尾语"that government of the people, by the people, for the people, shall not perish from the earth"用三个排比词,铿锵有力的把“我们是代表人民的自由国度”这一概念灌入人心,传为经典。排比词和句在演讲中往往是调动情绪的最佳手段——人类与主管情绪的杏仁核联系紧密的小脑,对任何“节奏”和“规律”都异常敏感。也因此人类大脑在接受信息的时候,规整、短促、有力的排比句会刺激小脑来识别节奏,进而刺激杏仁核对受到的信息产生加倍的情绪。

因此,高明“话术”的基本功之一,便是意识到情绪对沟通交流的作用并擅于引导对方的情绪。比如说约会迟到一个小时的男生,想让女朋友听得进去迟到的理由,先低声下气安抚好情绪最重要。对求职面试的应聘者而言,一身合身的西装和洁净的外表,相比于邋遢的外形很明显更能激起面试管情绪上的正面反馈,从而让其更容易捕捉和理解应聘者想要传递的信息。


3
辅助技能

除了逻辑思维和情绪感知,擅长进行口头输出的人还具备一系列不言自明的辅助技能,比如说——

• 知识的广度:输出毕竟是以信息为本源进行交流,如果不具备信息本身,那再多的逻辑和情绪也没有意义了。假如说逻辑是食谱、情绪是佐料,那决定了“输出”这道菜好不好吃的关键自然还取决于食材的优劣。不管是任何领域的输出,对该领域基本知识的了解、旁支信息的掌握,都能促进在谈话时运用逻辑和情绪进行游刃有余的输出。

• 大脑的反应速度:口头输出并不同于写作,毕竟是讲究即时反应。在一对一谈话中,一句间隔五分钟的反馈,即使逻辑再完美、情绪再同步,也难以起到原有的沟通效果。这一点对于主持、演讲、辩论等对于临场反应有极高要求的输出活动更是如此。在辩论赛中,多几秒的延迟都会错过最佳回应的时机,而临场反应出色的辩手往往让人印象深刻。

• 个人风格:即使在逻辑水平和情绪引导能力相同的情况下,不同的人来表达同样的内容,由于表达形式不同,效果也会有千差万别。从另一个角度而言,情绪的引导本来就有千万种语言之外方式,神态、动作、时机恰好的语气,如果组合搭配的成功,都会对表达和沟通的效果起到加成作用。

那为什么这三点只是辅助技能?因为对于我们普通人来说,想要锤炼输出与表达的技巧,培养这三点辅助技能既无必要、也不现实。

大脑的反应速度和个人风格多为基因决定,后天即使可以练习对“说话”技能的提升也并无决定影响。在现实生活中,大部分人的大脑反应速度都在一个在平均值上下浮动的维度中,反应速度较慢的可以通过放慢语速、增加肢体动作等等技术细节来弥补,而个人风格更是不具备后天培养的必要。知识储备虽然取决于后天积累,但大部分人的短板并不在于这一点——而是在于如何把已有的知识比表达出来,毕竟人们都是在具备某一专业领域一定的知识储备后,才会考虑如何沟通与输出的问题。

有趣的是,对于以“说话"为职业的人群而言——用通顺的逻辑和娴熟的情绪操纵技巧来表达自己观点是入行基本功,这时候拼个专业技能高下的便是辅助技能了:比如说知识储备极高能出口成章的主持人、反应极快能连战好几个小时的专业辩手、以及说话表达具有极强个人风格让人印象深刻的政客演说家。

辅助能力是进阶技能,属于专业人士更上一层楼的职业范畴。对于普通人而言,想要提高自己的输出和表达能力,并恰到好处的与自己的职业目标借力打力,重要还是关注两个基本点:情绪和逻辑。

如何变成“会说话”的人
“话术”进阶方法论

在普通人里面,一个“会说话”的人究竟是一个什么样的人?

我其实一直觉得,研究输出与表达的方法论,最重要的是解决上面两个问题,而不是零散的提供一些类似能够提高话语流畅性、增加信心等旁枝末节的小技巧。

研究任何能力背后的方法论都是如此:先看主要矛盾,抓住核心要素,有了正确的思路之后再以总揽全局的视角去打通具体路径。就好像你玩游戏要先拿地图在手才好去打怪,而不是见一个打一个,打到两眼发黑根本不知道地图走了多远。

回答问题,语言表达领域的“输出”技巧,最清晰和好用的练功地图就是这句话:想变成一个“会说话”的人其实很简单,理顺自己表达输出的逻辑,并能够体察和引导对方的情绪,就可以了。

有了地图在手,接下来的细分任务就有据可循了:怎么样能让自己说话逻辑清晰?如何体察和引导他人的情绪?


先说逻辑。在这一点上,口头表达和书面写作的逻辑能力,在实践应用上,其实并无差别。如果一段话你能用清晰的逻辑写出来,那么你同样也能说出来。你所需要的只是把“文字逻辑”转换成“语言逻辑”的一点小练习——对写作而言,由于文字比语言传递信息的效率要大很多,内容背后的逻辑往往跨度更大,把同样的内容传递给听众而不是读者的时候,需要进行简化、切割和修正。

所以,追本溯源,一切的一切还是取决于一个人对“逻辑”的理解,对内容背后的抽象联系进行把握和重现的能力。

对于普通人而言,最有效的训练方法还是先从“输入”开始,在自己的领域内,选择需要学习、模仿和练习的对象——可以是一段文本、一次演讲或一场对话,然后试着去理解对方这段表述背后的抽象联系,看是否能形成可以套用的公式,看自己能否快速透过现象看到本质。

然后,就像你训练所有自己所有其他能力一样——体育、绘画、音乐,关键是从小到大,由点及面的试着去表达、去阐述、去自己亲身运用逻辑。

比如说——

同样一个主题的演讲或辩论,模仿对象是用什么逻辑来表达的?如果我想表达自己脑海中的这个观点,我要如何组织材料,先说什么、后说什么,如何形成一个完整的逻辑链?

同样是在谈话中讲述自己的经历,模仿对象是如何做到让人听过一遍即能迅速理解、逻辑简明扼要,最大程度的用直观的方式来展现信息?

准备面试中,试着回答一个"why our industry"的问题,应该如何组织信息?什么才是最通顺、最合理的逻辑?给信任的人尝试了几种不同的思路的说法,是否发现运用不同的抽象关系来表述同样的内容,产生的效果会大不一样?

“说话有逻辑”其实涉及大脑各种复杂功能的配合:你要先能识别逻辑,用抽象思路去理解问题,再快速运用这些思路来表达想法,很多时候需要边说边理顺逻辑,还要同时调动自己的语言分区来给逻辑填充内容。这个过程还不能太慢,必须是在日常交流可以接受的速度下完成。所以打磨这种能力并无一蹴而成的技巧,本质还在于日积月累的不断练习。


那情绪的体察又从何入手?

我前段时间看了Daniel Goleman在1995年写的这本叫《情商》(Emotional Intelligence)的书,算是这个领域最为经典的早期著作之一,成书于那个人们第一次发现“情商原来与智商一样代表大脑的一种能力”的时代。


在90年代,大脑扫描技术的发明使脑神经科学取得了革命性突破,人们也是第一次意识到,“情绪的控制”、“与人相处的技巧”、“性格秉性”等等并不是虚无飘渺的“社会能力”,而是根植于大脑皮层、与认识和逻辑能力相似的一种“身体机能”。简而言之,科学家们发现,大脑中控制情绪的分区是拥有悠久历史、存在于早期人类大脑的杏仁核(amygdala),而“情商”作为一种大脑的机能,从生物学上意味着大脑里分管认知和理性的“新皮层”(neocortex)对杏仁核的控制能力。

既然“情商”的本质是大脑的机能,那它就与阅读、写作、逻辑、认知、运动、艺术等所有基于大脑的活动一样,是可以被训练和提高的。这种技能又被普遍分为两个方面:intrapersonal和interpersonal intelligence。前者意味着体察和控制自己情绪的能力,而后者意味着引导他人情绪的能力。前者的能力为后者的基础。

情商的提高路径是一个完全不同的话题,涉及到的方面极广。但就“在谈话中体察和引导对方情绪”这一点,比较直观的进阶路径为:

1
意识到情绪对于信息交流的独特作用,即:中立情绪是进行认知分析和判断的前提,负面情绪会降低听者拆解信息的效率,而正面情绪则会加强听者对信息的接受程度。
2
刻意去观察语言和情绪之间的关系,先采用广泛样本来建立起语言->情绪的大概模型,再缩小范围,结合自己的目标来寻找调动情绪最有效的范例。
3
确认想要实现的目标情绪,再以2的训练为基础来设计具体语言模型。这一点因人而异,因为不同人类个体对相同语言的情绪反应千差万别。
2
训练/实验,拿到反馈后改善模型,进一步训练/实验。直到熟练掌握能激起相应情绪的语言模型,并能在各种场合灵活运用。

这条进阶路径看起来直观,但真正上手来实践的时候还是任重道远。我觉得最为深远的原因在于——我们国家(也可以说整个东亚文化)的教育从青少年时期开始,一直对于“情绪”采取一种压抑而克制的态度。愤怒、悲伤、兴奋、不满……这些本来应该是人类对于外界环境的刺激产生最为正常不过的情绪反应,在当下的社会环境和教育体系里里,却一直一刀切的要求所有体系的参与者“中和”极端情绪,呈现“中立”反应。

然而目标有了,过程和手段却秘而不宣,等着你自己去发现。情绪的本质是什么?我什么时候会出现这些情绪,直接诱因为何?我自身什么样的行为、动作又是能“中和”这种情绪最有效的方法?这个过程同阅读和写作一样,基于脑神经科学,需要贴合生物实际而设计出来的专业训练。

缺乏对情绪管理的教育体系,直接导致的结果就是这个体系下成长出来的一批人,对于自身的情绪认知低下,情绪管理的方法粗暴而混乱。要么是过分压抑后爆发,要么是肆意宣泄而不顾及后果。对于情绪的产生和控制缺乏完整、理性和科学的认知,更没有系统学习过情绪管理和控制的方法论。

而intrapersonal intelligence又是interpersonal intelligence的基础:连自己的情绪都无法很好的体察、控制和管理,又何谈通过谈话术去引导和调动他人的情绪?

脑洞略开的“实践”
“话术”的三种实践

文章写到这里,说话层面的“输出”的进阶地图和通关秘籍都已经结束了,最后一点点内容是一个脑洞略开的“实践”部分。

自从想通了这套输出的能力取决于逻辑+情绪的公式之后,我就试着用这个公式去逆推生活中所有涉及语言交流的场景。我发现有趣的是,人类之间的大部分语言交流都可以从直接目的性而分为三类:阐述、共情、和说服。分别与逻辑+情绪这两种能力进行对应。

第一种为阐述,纯粹对应逻辑能力。常见场景为上课做presentation,给客户讲述一个法律如何应用,与同事描述一个产品如何使用,为朋友复述最近刚看过一本书的内容等等。

“阐述”的本质在于把我知道而你不知道的信息,用一种你能听懂的方式告诉你。擅长“阐述”的人,即使情绪感知能力极差,对自身和他人的情绪都体察不足,也依然可以在“事实描述”领域做的出色。看似复杂的信息,TA三言两语就可以说清楚,抽象到具体再到抽象的思维能力极为出色。在纯粹理性的层面,这类人的交流能力无可匹敌,在一个只要求能交流正事、社会关系简单的职场环境下(比如美国大律所的低年级律师……)往往会大放异彩。

第二种为共情,纯粹对应情绪感知力和操控力。常见场景为男生哄女朋友,女儿撒娇向母亲要零花钱,知心大姐姐安慰人,心理医生循循善诱,闺蜜之间默契非凡的吐槽共同好友等等。

“共情”的本质在于韩非子《说难》中那一句:“在知所说之心,可以吾说当之”。巧妙抓住对方的心理,再熟练用语言、动作和表情等一系列口头输出的技巧来调动和引导对方的情绪。一个一说正事则全无逻辑的人,有可能超乎常人的敏感,对于情绪的捕捉力极强,又因为其敏锐的观察力,对于不同语言对情绪的引导作用也熟练于心。日常相处的常见特征让人觉得“亲切”、“舒服”、“懂我”和“知心”,往往会成为亲朋好友宣泄负面情绪的"go-to person"。

第三种为说服,要求情绪和逻辑能力同样出色。只擅长阐述和只擅长共情的人,在工作和生活中都会遇到自己的问题,因为毕竟没有一种行业和人生是可以完全排除情绪或逻辑,人类作为融合了理性和感性的动物,在此基础上建立的社会对两种能力同时都有要求。

除了少数按照严格的程序和流程“公事公办”的情况,大部分情况下,一个或一群人类要完全接受另外一个或一群人类的观点,需要逻辑和情绪这两个条件都实现。

选民给一个政客投票,除了在理性上支持其提出的政策和对自己的现实影响,在感性上也需要对该政客有信任和支持的正面情绪反馈。

销售人员想要说服客户购买产品,需要在理性上让客户相信这项产品的优点、与自己需求的契合性,也要在感性上赢得对方愿意乖乖掏钱的好感。

律师在法庭上说服陪审团,既要展示在逻辑和法律上己方能站住脚的理由,也要不断强调己方当事人的感性立场,引导陪审团情绪上的支持。

智囊给政客建言献策,不光要先剖析政策利弊好坏,理性考量,还要在情绪上进行呼应,让对方“舒心”的觉得自己在做出“正确”的政策决断。

因此,“说服”可以说是融合了逻辑思维和情绪控制力、高明话术的“集大成者”。在日常生活中擅长说服的人,比如说能说动一群朋友选择自己的旅行计划、能让同事采用自己提出的方案、或让亲密关系中的另一半心服口服的为自己的生活习惯所让步,必然是具备了“成大事者”的潜质——因为同样的“说服”技能,及其背后代表的逻辑与情绪的强大能力,已经可以在任何需要“输出”的场合能做到游刃有余、胸有成竹了。如果再加上强大的输入能力、超高的自律与自控力,想在任何领域实现功成名就,不过是时间问题。

 

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